هل سبق لك أن فكرت في أن تصبح وسيطًا أو وكيلاً في مجال التصدير؟ هذه المهنة المثيرة توفر العديد من الفرص لتحقيق النجاح والاستقلالية المالية. فهذه الوظيفة لا تحتاج إلى خبرة سابقة أو رأس مال ولكن تحتاج إلي المعرفة. وفي الوقت نفسه تقدم قيمة مضافة إلى مجال التصدير وتخدم الشركات المنتجة والشركات المستوردة على حد سواء.
في هذا الدليل الشامل، سنتحدث عن كيفية البدء في هذه المهنة وتطوير مهاراتك لتحقيق النجاح. سنقدم لك نصائح قيمة ومعلومات مفيدة لتحقيق أهدافك في مجال التصدير.
لماذا تحتاج الشركات المنتجة إلى وسيط تصدير؟
فى الوقت الذي ينصب تركيز الشركات المنتجة على عملية الإنتاج نفسها وتحسين جودة المنتج باستمرار والصمود أمام المنافسة وتطوير عملية الإنتاج وإيجاد حلول للمشكلات الإنتاجية اليومية, يكون عمل وسيط التصدير على البحث الدائم عن عملاء من الأسواق المستهدفة ودراسة الأسواق وتحليل المنافسة في الأسواق الخارجية وإدارة العمليات اللوجيستية.
وسيط التصدير أو الـ (Broker) يمتلك من المعرفة والمهارة ما يمكنه من توفير الطلب الدائم والمستمر على منتجات الشركات المنتجة. ومعرفته بالقوانين الدولية واستراتيجيات اختراق الأسواق المستهدفة يوفر على الشركات سنوات من البحث والدراسة والتجربة والخطأ. لذلك الاستعانة بوسيط تصدير من شأنه تعظيم أرباح الشركات وتقليل الخسائر التى من الممكن التعرض لها في حال عدم الخبرة. كما أن وسيط التصدير الجيد يقلل من التكاليف المرتبطة بالعملية التسويقية واللوجستية.
تحتاج الشركات المنتجة إلى وسيط تصدير للعديد من الأسباب، ومن أبرزها:
- توفير الدعم في البحث عن فرص التصدير: يمكن لوسيط التصدير أن يساعد الشركات المنتجة في البحث عن فرص التصدير وتحديد الأسواق الواعدة، وذلك بفضل معرفته الواسعة بمجال التجارة الدولية وأسواقها المختلفة.
- تحسين الاتصالات مع العملاء الدوليين: يساعد وسيط التصدير الشركات المنتجة على تحسين الاتصالات مع العملاء الدوليين، وتحديد متطلباتهم وتلبية احتياجاتهم، وهذا يؤدي إلى بناء علاقات قوية مع العملاء الدوليين وزيادة فرص التجارة.
- مساعدة الشركات المنتجة في الوصول إلى أسواق دولية: يمكن لوسيط التصدير أن يساعد الشركات المنتجة في الوصول إلى أسواق دولية جديدة وتوسيع نطاق توزيع منتجاتها على مستوى العالم.
- توفير المعلومات اللازمة حول الأسواق الدولية: يمكن لوسيط التصدير أن يقدم المعلومات اللازمة حول الأسواق الدولية المختلفة، مثل الأنظمة الجمركية والتشريعات الخاصة بالتجارة الدولية، وبذلك يساعد الشركات المنتجة في تحديد الخطط اللازمة للتوسع في هذه الأسواق.
- تحليل السوق: يمتلك وسيط التصدير معلومات مفصلة عن الأسواق المستهدفة والتي يتم التصدير إليها. ويمكنه توفير تحليلات ودراسات حول تلك الأسواق و احتياجاتها ومتطلباتها، وهو ما يساعد الشركات المنتجة على اتخاذ القرارات الصحيحة والتحضير لتلك الأسواق بشكل أفضل.
- معرفة القوانين واللوائح: يعد وسيط التصدير متخصصًا في القوانين واللوائح التي تحكم صادرات البضائع. ولذلك، يمكنه مساعدة الشركات المنتجة على فهم المتطلبات القانونية المحددة للصادرات، والتأكد من أن جميع الوثائق والإجراءات مطابقة لهذه المتطلبات.
- توفير الوقت والجهد: تتطلب صادرات البضائع العديد من الإجراءات الإدارية والقانونية واللوجستية، والتي تستغرق وقتًا وجهدًا كبيرين. وبوجود وسيط تصدير، يمكن للشركات المنتجة توفير هذا الوقت والجهد، حيث يتولى الوسيط جميع الإجراءات اللازمة لتسهيل الصادرات.
- التعامل مع شركات الشحن والتأمين: يتطلب التصدير التعامل مع شركات الشحن والتأمين، والتي يمكن أن تكون معقدة في بعض الأحيان. ولكن مع وجود وسيط تصدير، يمكن للشركات المنتجة الاستفادة من شبكة العلاقات التي يمتلكها الوسيط مع تلك الشركات، والتي يمكن أن تسهل عملية التصدير بشكل كبير.
لماذا تحتاج الشركات المستوردة إلى وسيط تصدير ؟
الشركات المستوردة فى حالة بحث دائم عن أفضل المصادر التى ستجلب منها المنتجات التى ترغب في استيرادها. المستورد هو تاجر يقوم بشراء منتجات من أماكن بلدان متعددة ثم يقوم ببيعها فى السوق المحلى لبلده. لذلك فهو يبحث دائماً عن أهم وأفضل الموردين. هذه العملية تعرف بالـ (Sourcing) او تحديد المصادر.
تحديد المصادر او الـ (Sourcing) هو عملية انتقاء واختيار الموردين للحصول على المواد أو الخدمات التي تحتاجها الشركة. وهذا الإجراء يتم وفق عملية صارمة من المتطلبات والمعايير التي تضعها الشركة للتأكد من أن المورد هو الأنسب لتلبية احتياجات الشركة.
فى الأونة الأخيرة أصبح تحول تركيز المستورد على العلاقة مع المورد بدلاً من المنتجات المستوردة. بمعنى آخر أصبحت الشركات المستوردة تهتم بالحصول على مُصدر جيد أكثر من التركيز على الحصول على منتج جيد.
باتباع تلك الاستراتيجية استطاعت الشركات توفير الوقت والجهد والمال المبذول فى كل عملية استيراد للحصول على منتج جيد وبسعر معقول. حيث ستبذل الشركات المستوردة نفس الوقت والمجهود في الحصول على مورد جيد وفق معايير موضوعة مسبقاً والذى سيقوم بتوفير المنتج الجيد طوال فترة التعاقد. وسيبذل أقصى جهده للحفاظ على العلاقة بينه وبين الشركة المستوردة
للحصول على هذا الشريك الجيد, تلجأ الشركات المستوردة إلي وسيط تجاري او ما يعرف بـ (Sourcing Agent).
يعمل هذا الـ (Sourcing Agent) مع المستورد أو شركة الإستيراد لمساعدتهم في تحديد مصادر المنتجات والإمدادات بأسعار منخفضة. أي أنه سوف يساعد في العثور على المورد المناسب الذي يتوافق أيضًا مع متطلبات المستورد. يقدم الوسيط الخدمات التالية:
- اختيار الموردين
- التفاوض على الأسعار
- فحص الشحنة
- تأكيد الجودة
- التخليص الجمركي
يمكن أن يكون الوسيط فرداً (Sourcing Agent) أو شركة (Sourcing Company). يمكن أن يخدم الوسيط شركة واحدة أو عدد من الشركات.
في الغالب لا يملك المستورد المعرفة والخبرة الجيدة للحصول على أفضل الموردين داخل البلد التي يريد الاستيراد منها لذلك يلجأ إلي الوسيط الذي لديه دراية بأفضل الشركات المنتجة وكذلك يمكنه الحصول على أفضل الأسعار وايضاً لقدرة الوسيط المحلي على تخطي الحواجز اللغوية والثقافية.
تحتاج الشركات المستوردة إلى وسيط تصدير لأسباب عدة، فعندما تتعاقد الشركة المستوردة مع وسيط تصدير يقوم هذا الوسيط بتسهيل عملية الاستيراد من خلال الحصول على المواد والبضائع من الشركات المصنعة وترتيب الشحن والتخليص الجمركي والتسليم إلى الشركة المستوردة بالوقت المحدد.
ومن أهم الأسباب التي تجعل الشركات المستوردة بحاجة إلى وسيط تصدير هي:
- الحصول على المواد والبضائع بأسعار مناسبة: يعمل وسيط التصدير على البحث عن الأسعار المناسبة للشركة المستوردة من خلال التفاوض مع الشركات المصنعة والتعاون مع شركات الشحن للحصول على أسعار الشحن المناسبة.
- تسهيل عملية الاستيراد: يساعد وسيط التصدير في تسهيل عملية الاستيراد عن طريق التعامل مع الشحن والتخليص الجمركي والتسليم إلى الشركة المستوردة بالوقت المحدد، مما يساعد على تقليل الوقت والجهد المبذولين من قبل الشركة المستوردة.
- تقليل المخاطر: يساعد وسيط التصدير في تقليل المخاطر المتعلقة بالاستيراد، حيث يتحمل الوسيط مسؤولية التأمين على الشحن وترتيب الشحن بشكل صحيح، كما يقوم بفحص البضائع وضمان جودتها قبل الشحن.
- الحصول على معلومات حول السوق: يساعد وسيط التصدير في تزويد الشركة المستوردة بالمعلومات المتعلقة بالسوق والمنافسين والتحديات التي قد تواجه الشركة، مما يساعد الشركة في اتخاذ القرارات الصحيحة وتحقيق النجاح في الأعمال التجارية
وسيط التصدير أو وكيل التصدير أو الـ (Sourcing Agent) – كما أحب أن اسميه – هي كلها مسميات لنفس الشخص الذي يساعد الشركات المُصدرة والشركات المستوردة في الحصول على أفضل شريك تجاري. له دور كبير في تسيير حركة التجارة بين طرفي عملية التصدير وهما المُصدر والمستورد, وضمان جودة المنتجات وتسهيل عملية التصدير نفسها.
من هو وسيط التصدير؟
وسيط التصدير هو شخص أو شركة تعمل كوسيط بين الشركات المصنعة أو المنتجة في بلد معين والشركات المستوردة في بلد آخر. وهو يعمل على تسهيل عملية التصدير وتخفيض التكاليف والوقت اللازمين لإتمام الصفقات التجارية بين الطرفين. ويقوم وسيط التصدير بتوفير خدمات للشركات المصنعة تشمل التسويق والترويج للمنتجات، والتفاوض على الأسعار وشروط البيع والشحن، وتوثيق العقود وإجراءات الشحن والتخليص الجمركي وغيرها من الخدمات المتعلقة بالتصدير. كما يقوم بتوفير خدمات للشركات المستوردة مثل اختيار الموردين, التفاوض على الأسعار, فحص الشحنة, تأكيد الجودة, والتخليص الجمركي. ويتميز وسيط التصدير بمعرفته الواسعة بأسواق التصدير والاستيراد والقوانين واللوائح المتعلقة بالتجارة الدولية.
نلاحظ هنا أن دور الوسيط لا ينحصر فقط فى نطاق البحث عن المورد والمستورد وتنظيم اجتماع يجمع بين الإثنين فقط. بل يمتد دور الوسيط إلي العملية التصديرية بأكملها وهذا ما يشكل القيمة الحقيقة للوسيط ويجعله طرفاً فاعلاً ومهماً لا يمكن الاستغناء عنه أو تجنيبه أو حتى محاولة تخطيه.
لماذا تبدأ عملك في التصدير كوسيط؟
إن البدء كوسيط تصدير أو ما يسمي كـ (Sourcing Agent) يعد بداية ممتازة ورائعة لأنه سيتيح لك تعلم وممارسة جميع مهارات العمل الضرورية التي تحتاجها في المستقبل. وكل هذا بدون رأس مال أو خبرة سابقة ومخاطر منخفضة.
يتيح لك العمل كوسيط رؤية التجارة الدولية والمشاركة فيها فعليًا. سوف تحصل على الصورة الكبيرة وترى كيف تعمل سلاسل التوريد والخدمات اللوجستية.
تعتبر عمولة الوسيط هي الحافز الذي يجب أن يجعلك متحمسًا للقيام بالعمل. يمكن اعتبار العمولة كراتب يؤمن لك الاستمرار والنمو فى عملك.
أقصي خطورة يمكن أن تحدث لك هي عدم حصولك علي عمولتك وهذا يحدث غالبًا عندما يتم إبرام اتفاقية عمولة الوسيط بشكل سيئ أو لم يتم إجراؤها على الإطلاق. يمكن أن يحدث ذلك أيضًا عندما لا يكون الوسيط محترفًا وليس لديه علاقات جيدة وثقة مع المورد.
غالبًا لا يجيد المصنعون فنون البيع و التسويق (المصنعون جيدون في التصنيع). هذا هو السبب في أن فرص الوسطاء الطموحين يمكن أن تكون مفيدة للغاية.
يعد العمل كوسيط تصدير فرصة جيدة لبدء عمل جديد في مجال التجارة الدولية، وذلك للعديد من الأسباب، ومنها:
- فرصة لتحقيق أرباح عالية: حيث يمكن لوسيط التصدير تحقيق أرباح كبيرة من خلال الحصول على عمولة عن كل عملية تصدير تم إتمامها.
- الحصول على فرصة التعرف على أسواق جديدة: حيث يقوم وسيط التصدير بالتعامل مع الشركات المصنعة في بلدان مختلفة، مما يمنحه فرصة التعرف على أسواق جديدة والتعرف على احتياجاتها وتوجهاتها التجارية.
- العمل في مجال تجاري رائج: حيث يعتبر التصدير من الأنشطة التجارية الرائجة في العالم، وبالتالي فإن العمل كوسيط تصدير يمنحك فرصة للعمل في مجال تجاري رائج ومتميز.
- فرصة لتوسيع شبكة العلاقات التجارية: حيث يتعامل وسيط التصدير مع العديد من الشركات المصنعة والمستوردة في بلدان مختلفة، مما يمنحه فرصة لتوسيع شبكة علاقاته التجارية والاستفادة منها فيما بعد.
- الحصول على خبرة في مجال التجارة الدولية: حيث يعمل وسيط التصدير على إتمام العديد من الصفقات التجارية والتعرف على كافة جوانب المعاملات التجارية الدولية، مما يمنحه فرصة للحصول على خبرة قيمة في هذا المجال.
مهام وسيط التصدير
وسيط التصدير لديه العديد من المهام المختلفة التي يجب عليه القيام بها لضمان نجاح العملية التصديرية، ومن بين هذه المهام:
- البحث عن العملاء المحتملين: يقوم وسيط التصدير بالبحث عن العملاء المحتملين للمنتجات التي يتم تصديرها وإقناعهم بشراء هذه المنتجات. يتمثل الدور الرئيسي للوسطاء في القيام بعمليات بيع وتسويق مستهدفة وفعالة بشكل جيد للغاية للمصنعين لديك – وهذا هو الدور الرئيسي والتركيز الرئيسي (70٪ من وقتك يذهب لهذا الغرض).
- التفاوض على العقود: يقوم وسيط التصدير بالتفاوض على العقود مع العملاء المحتملين، وتحديد شروط الدفع والتسليم والتأمين وغيرها من الشروط الهامة.
- الترتيبات اللوجستية: يتعين على وسيط التصدير القيام بالترتيبات اللوجستية اللازمة لنقل المنتجات من البلد المصدر إلى البلد المستورد، بما في ذلك الشحن والتخزين والتأمين والتفريغ.
- إعداد المستندات: يقوم وسيط التصدير بإعداد المستندات اللازمة لإتمام عملية التصدير، بما في ذلك فاتورة التصدير وشهادة المنشأ وشهادة التأمين والفواتير والتقارير الأخرى.
- متابعة الشحنات: يتعين على وسيط التصدير متابعة الشحنات المصدرة للتأكد من وصولها بأمان إلى الوجهة، ومعالجة أي مشكلات قد تنشأ خلال النقل.
- حل المشكلات: يتعين على وسيط التصدير حل أي مشكلات تنشأ خلال عملية التصدير، بما في ذلك المشاكل المتعلقة بالجمارك والتأمين والشحن والتسليم.
بعد إغلاق الطلب ، يكون الوسيط قد أنهى وظيفته وسيتلقى العمولة. ولكن اغلاق الطلب ليس هو نهاية المطاف. حيث يحرص الوسيط المحنك على استمرار علاقته الجيدة مع المُصدرين والمستوردين وتوسيع دائرة علاقاته استعدادُا للصفقات المستقبلية.
الفرق بين وكيل التصدير و وسيط التصدير
وكيل التصدير (Export Agent)
وكيل التصدير عادة ما يمثل شركة واحدة. على سبيل المثال ، يمثل الوكيل مصنعًا لإنتاج الأحذية ويبحث عن مشترين وأوامر شراء جديدة في الخارج. في هذه الحالة ، يوقع الوكيل اتفاقية عمولة مع مصنع الأحذية أولاً ، قبل أن يبدأ العمل. يعمل وكيل التصدير فقط مع شركة واحدة أو عدد قليل من الشركات التي تربطه بها علاقات قوية ومستقرة. يعثر الوكيل بانتظام على مشترين جدد ويقوم بإنشاء أوامر شراء لهم. أيضًا ، عادةً ما يكون للوكيل الحق في تمثيل تلك الشركة بمستوى معين (محدد في اتفاقية الوكالة).
وسيط التصدير (Export Broker)
الوسيط هو وكيل مجاني يجمع المشترين والبائعين معًا بناءً على الصفقة. يقوم الوسطاء بتغيير الشركات في كثير من الأحيان ودائمًا ما يبحث عن صفقات جديدة يمكنه المضي قدماً فيها. لا يمتلك الوسيط عادةً اتفاقية عمل طويلة الأمد مع طرف واحد. يجد الوسيط على سبيل المثال شركة واحدة تتطلع إلى شراء المنتج X بالسعر Y بالكمية Z. يجد الوسيط المورد الراغب والمستعد لتوريد XYZ هذا. الآن سيوقع الوسيط اتفاقية العمولة بناءً على الصفقة مع البائع أو المشتري أو مع كليهما. بعد تنفيذ الصفقة ، يحصل الوسيط على الرسوم ويمضي قدمًا ، ويتطلع إلى الصفقة التالية. أيضًا ، يمكن للوسيط إقامة تعاون طويل الأمد مع جانب واحد وتوقيع اتفاقية وكالة مستمرة وتصبح وكيل استيراد وتصدير.
يقوم وسطاء ووكلاء الاستيراد والتصدير بنفس الأشياء بشكل أساسي. يعمل كلاهما على إنشاء طلبات للموردين ويجمع الموردين والمشترين معًا. فقط اختلافاتهم في الاستراتيجيات التي يتبعونها لتحقيق أهدافهم. إذا كنت بدأت للتو ، فإننا نوصي بتمثيل مصنع واحد أو عدد قليل من الشركات المصنعة في نفس القطاع السلعي وإنشاء طلبات الشراء لهم.
المهارات الأساسية المطلوبة للعمل كوسيط تصدير
لتصبح شخصًا ناجحًا في مجال التصدير كوسيط، هناك بعض المهارات الأساسية التي يجب توفرها. إليك بعضها:
- المعرفة الجيدة بمجال التصدير: يجب أن يكون الوسيط على معرفة جيدة بقواعد التصدير واللوائح والقوانين وإجراءات التصدير وإدارة عملية التصدير والاتفاقيات التجارية بين الدول وفنون التسويق الدولي وغيرها من الموضوعات التى يجب ان يكون الوسيط ملماً بها.
- معرفة بقوانين التجارة الدولية: يجب أن يكون الوسيط على دراية بالقوانين واللوائح الدولية المتعلقة بالتجارة الدولية، والجمارك، والشحن والتأمين.
- المعرفة بسوق التصدير: يجب على الوسيط أن يكون على دراية بسوق التصدير والاتجاهات الحالية في السوق، والمنافسين، والمنتجات المطلوبة.
- مهارات التسويق: المهمة الأساسية لوسيط التصدير هى القدرة على إيجاد العملاء واقناعهم بالتعامل معك. وإنشاء أوامر الشراء للمنتجات التى تعرضها عليهم. كما يجب أن تمتلك القدرة على إقناع الموردين ومزودي الخدمات حتى تستطيع تكوين الصورة الكاملة للعملية التصديرية وربط كل الخيوط ببعضها.
- القدرة على إدارة العلاقات: يجب أن يكون الوسيط قادرًا على بناء وإدارة علاقات جيدة مع العملاء والشركاء في السوق الدولية. وكذلك القدرة على إدارة العلاقات مع الجهات المعنية مثل الجمارك وشركات الشحن والنقل والتأكد من سلامة وصول البضائع للعملاء.
- المهارات الإدارية : يجب أن يمتلك الوسيط القدرة على إعداد عقود التصدير والاستيراد والتأكد من صحتها و امتثالها للقوانين واللوائح الصادرة في الدول المعنية. وايضاُ القدرة على التعامل مع المشاكل والصعوبات التي قد تواجهها خلال عملية التصدير.
- مهارات التواصل: يجب أن يكون الوسيط قادرًا على التواصل بلغات متعددة، وتبادل المعلومات بشكل فعال مع العملاء والشركاء. كما يجب أن يكون لديه مهارات التفاوض القوية والاتفاق على الشروط والأسعار مع العملاء والشركات المنتجة.
- القدرة على إدارة الوقت: يجب على الوسيط إدارة وقته بشكل فعال، والتنظيم والتخطيط لإنجاز المهام بنجاح.
- القدرة على التعلم والتكيف: يجب أن يكون الوسيط قادرًا على التعلم والتكيف مع التغيرات في سوق التصدير والتكنولوجيا المتعلقة به.
- مهارات الحاسوب: يجب أن يكون الوسيط قادرًا على استخدام الحواسيب والبرامج المختلفة المستخدمة في مجال التصدير مثل برامج إدارة المخزون والشحن.
وبالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تختلف المتطلبات من بلد إلى آخر، ومنتج إلى آخر، ولذلك يجب على الوسيط التصدير البحث والتعرف على المتطلبات الخاصة بكل بلد وكل صناعة
كيف تصبح وسيط تصدير؟
- دراسة التصدير: يجب أن تقوم بدراسة علم التصدير وفهم العمليات والإجراءات المتعلقة بتصدير المنتجات والخدمات إلى الأسواق الخارجية، بما في ذلك القوانين واللوائح المتعلقة بالتصدير، والأسواق الدولية والاتجاهات التجارية العالمية, وطرق الدفع والتمويل وطرق الشحن والخدمات اللوجيستية, والاتفاقيات التجارية الدولية ودعم الصادرات, وأهم المنظمات والهيئات العاملة في مجال التصدير . كما يجب أن تدرس أيضًا تقنيات التسويق الدولي والتحليل الاقتصادي والمالي المتعلق بالتصدير. بالإضافة إلى ذلك، دراسة كيفية تطوير الاستراتيجيات المناسبة لتحقيق النجاح في الأسواق الدولية، وتحليل المخاطر المحتملة والمشكلات التي قد تواجهها الشركات في عمليات التصدير. يعتبر دراسة علم التصدير من أهم الخطوات التي يجب أن تستثمر فيها وقتك ومجهودك ومالك للبدء في عملك في الوساطة التجارية.
- تخصص في منتج أو قطاع سلعي: هناك كميات هائلة من المنتجات المختلفة التي يتم تصديرها واستيرادها في كل بلد. ومن المستحيل أن تعرف جيدا كل المنتجات والقطاعات. لذلك فانت تحتاج إلى تحديد القطاعات والمنتجات المناسبة لك واختيارها. تحتاج إلى تحديد قطاع واحد ثم تحتاج إلى العثور على مورد واحد (مصنع) ستقوم بتمثيله. من المهم جدًا أن تبدأ العمل في القطاع الذي تعرفه جيدًا وتشعر أنك قادر على العثور على مشترين لعميلك الذي ستمثله. ابدأ بمنتج واحد ثم توسع تدريجياً في منتجات أخري في نفس القطاع السلعي ولا تشغل بالمنتجات الأخرى حتى ولو ظهرت أمامك فرص سهلة للعمل في منتجات أخري فهذا سيحميك من التشتت وخصوصاً في بداية عملك.
أعلم أنه ليس من السهل التخصص واتخاذ قرار بشأن اختيار منتجاتك الأول. وهذا ما يسبب الحيرة بالنسبة لكثير من الناس ، فهذه المرحلة تسبب الكثير من الأسئلة. هناك طريقتين فعالتين للتخصص. تعتمد أحدهما على خبراتك الحالية أو السابقة والثانية تعتمد على اهتماماتك. كلاهما مساران قابلان للتطبيق.
ابدأ في دراسة المنتج دراسة جيدة من حيث المواصفات الفنية والتسويقية والأسعار وطرق التعبئة والتغليف ومميزات المنتج والقيمة المضافة التي يحتاجها العملاء. و ابدأ أيضا بتجميع صور للمنتج من الإنترنت واحتفظ بكل هذا على جهازك فسوف تحتاج إلى كل هذه البيانات لاحقاُ.
كل منتج سيكون بالنسبة لك عبارة عن صور ومواصفات مكتوبة وهذا ما سيمكنك من التسويق والبيع لاحقاً.
- دراسة السوق: تعد دراسة السوق أحد أهم الخطوات التي يجب اتباعها قبل بدء عملية تصدير منتج معين. تشمل هذه الدراسة عدة جوانب مهمة، منها: دراسة الطلب على المنتج في الأسواق الخارجية، وتحديد الدول التي تعتبر أكثر توافقاً مع هذا الطلب. دراسة المنافسين في هذه الأسواق، وتحديد مزايا المنتج المصدر عنهم، والتفوق عليهم فيما يتعلق بجودة المنتج والتكلفة. دراسة القيود واللوائح الحكومية في الدول المستهدفة، والتأكد من مطابقة المنتج المصدر لهذه القيود واللوائح. دراسة قنوات التوزيع المناسبة في الأسواق المستهدفة، وتحديد الوسائل الأكثر فعالية للوصول إلى المستهلك النهائي. دراسة الثقافة والعادات والتقاليد في الأسواق المستهدفة، وتأكد من مطابقة المنتج المصدر لهذه العادات والتقاليد.
ويتطلب إجراء هذه الدراسة توظيف المهارات الإدارية والتحليلية اللازمة، كما يجب الاستفادة من الخبرات السابقة في مجال التصدير والعمل على تطوير استراتيجية تصدير فعالة تساهم في زيادة حصة المنتج المصدر في الأسواق الدولية.
- عرف نفسك: هناك طريقتان لتبدأ فى تقديم نفسك لمجتمع التجارة الدولية كوسيط تصدير أو (Sourcing Agent) أو ( Broker) .الطريقة الأولى وهي العمل كفرد مستقل, والطريقة الثانية وهي العمل كشركة وساطة في التصدير. الاختلاف بين الطريقتين يتمثل فى أن الثانية تتطلب تأسيس شركة رسمية و استخراج الأوراق القانونية التى تتيح لك العمل بشكل رسمي.
في كلتا الحالتين, يجب عليك إعداد مواد تسويقية ، مثل الكتيبات والعروض التقديمية وبطاقات الأعمال. وإنشاء موقع إلكتروني و إيميل رسمي سوف تستخدمهما فيما بعد في مراسلة العملاء والموردين واثناء الحملات التسويقية لمنتجاتك. هذه المواد التسويقية هى التى ستحدد هويتك فى مجتمع الاستيراد والتصدير و ستقدمك للموردين والمستوردين وتبرز القيمة التي تقدمها لهم.
يجب أن تقوم بإعداد عقد تسويق بالعمولة جاهز على التوقيع وحدد فيه مكان لجميع التفاصيل المتعلقة بالمنتج (المنتجات) وشروط البيع ، سعر البيع أو الشراء للمنتج (المنتجات) التي سيتم بيعها أو شراؤها.نسبة العمولة من سعر البيع أو الشراء. طول مدة عقد العمولة (على سبيل المثال عقد لمدة سنة واحدة). تفاصيل المورد (من سيدفع العمولة لك) شروط حول متى وكيف سيتم دفع رسوم العمولة. مسؤوليات الوكلاء والموردين.
يجب أن يصاغ العقد بشكل جيد. نقترح إضافة نسخة من الهوية أو جوازات سفر الموقعين إلى العقد. إذا أمكن توثيق العدل في الشهر العقاري أو أي جهة توثيق في بلدك. تذكر أن عقد التسويق بالعمولة هو الأداة القانونية الوحيدة التي ستحمي أرباحك. يجدر استثمار الوقت والمال في صياغة عقد قوي ، ويجب أيضًا استخدام مساعدة المحامين. هناك الكثير من النماذج المجانية المختلفة المتاحة على الإنترنت ، التي تعتبر بداية جيدة ستعطيك فكرة عن البنود التي يجب أن تكون فى هذه العقود.
- اختيار الموردين: يعتمد اختيار الموردين علي نوع المنتج أو القطاع الذي قررت العمل به, ونحن ننصح بأن يكون الموردين من المصانع التى لها سمعة جيدة وتقوم بتصنيع منتجات ذات جودة مقبولة وأسعار تنافسية وقدرة إنتاجية عالية. بالإضافة إلى المرونة والقدرة على تلبية متطلبات الأسواق الدولية. لن نقوم بالبحث على المصانع الكبيرة والتى في الغالب لديها قسم تصدير, أي أنها لن تكون فى حاجة إلي خدماتك ولكن سنتعامل مع المصانع المتوسطة والتي ينصب تركيزها على الإنتاج وتطمح إلى تصدير منتجاتها وفتح أسواق جديدة وبالتالى ستكون خدماتك قيمة مضافة لهم.
ابدأ في عمل قائمة من المصانع التى تتوافق مع المعايير التي حددتها أنت مسبقاً ثم ابدأ في التواصل معهم لتحديد موعد لعرض خدماتك عليهم. اصطحب معك المواد التسويقية والدعائية التى قمت بإعدادها في الخطوة السابقة ولاتنسي أن تأخذ معك نسخة من عقد التسويق بالعمولة لتوقيعه فور الموافقة عليه من الشركة المصنعة.
مقابلتك مع المورد للمرة الأولي ستعكس مدى إلمامك وتمكنك من مجال عملك, لذلك استغرقنا وقتاً طويلاً فى دراسة المنتج والسوق قبل عمل هذه المقابلة.
ستطلب من المصنع أن يمدك بقائمة بالمنتجات التي يقوم بتصنيعها وصور لها وايضاً الأسعار تسليم أرض المصنع. وقد تجد أن بعض المنتجات تحتاج إلي وصف فني أو تحليل معمل وغيرها من الأدوات التي ستحتاجها لفهم المنتج ومن ثم تسويقه.
يمكنك أن تكرر هذا الإتفاق مع أكثر من مورد أو الإكتفاء بمورد واحد كبداية. ولكن انصحك دائماً بعدم الاعتماد على مورد واحد. كل مورد لديه إمكانيات وأدوات مختلفة ستفيدك فى عملك بشكل كبير. وبما أنك اصبحت شريك استراتيجي فلن يبخل عليك المورد بالمعلومات والأدوات التي ستعزز من موقفك واتفاقك مع المستوردين في المستقبل.
- البحث عن مستوردين: بعد الانتهاء من واجبك ، واختيار القطاعات المناسبة والعثور على مورد واحد على الأقل وقعت معه اتفاقية تسويق بالعمولة ، واستعددت للمبيعات والتسويق ، فأنت جاهز للبدء. وهنا نأتي إلى مرحلة التوجه إلى المشترين والتعامل معهم. سقوم بالتواصل مع المستوردين أما من خلال الإنترنت أو من خلال الطرق التقليدية . و من المفيد استخدام كلاهما. تعتبر وسائل التسويق الإلكتروني رائعة لإنشاء أول اتصال ، وتعد الطرق التقليدية رائعة للتحقق من صحة الاتصال وإقامة علاقات قوية.
طرق الإنترنت للعثور على العملاء
- جلب الزيارات للموقع الإلكتروني الخاص بك
- الأسواق الدولية ، مثل Alibaba و Indiamart
- دلائل البحث, مثل Europages
- وسائل التواصل الاجتماعي
- اعلانات جوجل ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة
الطرق التقليدية للعثور على العملاء
- المعارض الدولية
- البعثات التجارية
- المعارف الشخصية
تعد الطرق التقليدية أكثر فعالية ولكنها أعلي في التكلفة ، بينما تعد طرق التسويق الإلكتروني أفضل من حيث الكمية ، ولكن الموثوقية ليست جيدة جدًا.
- الحصول على طلب شراء:بعد أن عثرت بصفتك وسيط تصدير على المشترين المحتملين لعملائك ، والذين طلبوا طلبات الشراء ( Request for quote – RFQ) ، فأنت بحاجة إلى تحليل طلبات الشراء هذه. تحتاج إلى التأكد من أن جميع التفاصيل واضحة وأن جميع البيانات والمعلومات المتاحة للمورد الخاص بك. إذا كان هناك شيء مفقود ، يجب أن تسأل المشتري. تحتاج إلى التأكد مما يلي :
- هل تفاصيل المنتجات واضحة؟
- هل وقت التسليم وحجم الطلب واقعي لموردك؟
- هل شروط الدفع واضحة ومقبولة؟
- هل شروط التسليم والتعبئة واضحة؟
- هل متطلبات جودة المنتج والضمان واضحين؟
- متى يخطط العميل لعمل طلب الشراء؟
- متى يخطط العميل لبدء التنفيذ؟
يتعين عليك ، بصفتك وسيط تصدير ، أن تأخذ في الاعتبار أيضًا موثوقية المشتري والمدة المحتملة للتعاون. في بعض الأحيان يكون من المعقول استخدام مساعدة الطرف الثالث للتحقق من موثوقية المشتري. يمكنك العثور على مزودي خدمة الفحص فى بلدك الذين يمكنهم إجراء فحص واستعلام على الموقف الائتماني للمشتري المحتمل نيابةً عنك.
يجب عليك أخيرًا أن تطلب خطاب النوايا (Letter of Intent). وهو المستند الذي يؤكد فيه المشتري أنه قادر ومستعد لشراء المنتج بالشروط المعروضة. يعطيك خطاب النوايا المؤكد من قبل المشتري الثقة فى أن المشتري جاد و بأنك لا تضيع وقتك.
تستطيع إرسال خطاب النوايا وطلب الشراء إلى المورد الخاص بك ليقوم بفحصها والتأكد من جميع التفاصيل الواردة بها ثم يقوم المورد بإعداد عرض السعر الذي سترسله لعميلك.
في عرض السعر، يجب تضمين عمولة الوسيط في السعر الإجمالي وفي العرض.
- إغلاق الصفقة والحصول على العمولة: إذا كان عرض السعر مقبولاً من قبل المستورد فسيبدأ في عمل طلب الشراء. في معظم الأحيان تجري الكثير من المفاوضات والمناقشات حول السعر وطريقة الدفع وشروط التسليم. وهنا سيكون لك دوراً فعالاً في اقناع المشتري والوصول إلى أفضل حل يرضي جميع الأطراف. في كثير من الحالات قد تضطر إلى التواصل مع المورد لسؤاله عن بعض الأمور الفنية ولكن احرص ألا يتم ذلك بكثرة حتى لا يفقد دورك أهميته.
فى النهاية, سيقوم المستورد بعمل طلب الشراء ثم سيحصل المورد على ثمن الشحنة وتحصل أنت على عمولتك وفقاً للشروط المنصوص عليها فى عقد التسويق بالعمولة المبرم بينك وبين المورد.
- البحث عن عملاء آخرين: بعد أن أبرمت صفقة ناجحة, يجب أن تقوم فوراً بالبدء من جديد والبحث عن مشترين جدد لموردك. ويمكنك إقناع المستورد بالشراء أكثر من مرة من نفس المورد, وطبعاً فى كل مرة ستحصل على عمولة جديدة. وتأتي مرحلة التوسع في منتجات أخري وموردين آخرين وأسواق جديدة.
كل صفقة سوف تزيدك أرباح وخبرة وعلاقات وبالتالي فرص نمو وتوسع أكثر وبالتالي أرباح أكثر. حتي تصل إلي المرحلة التي تمكنك من البدء في التصدير لحسابك بعد أن تكون قد كونت أموال وخبرات وعلاقات تضمن لك القيام بعملية تصدير آمنة ومربحة من المرة الأولى.
أرباح وسيط التصدير
عمولة وسيط التصدير هي رسوم يحصل عليه الشخص أو الشركة مقابل كل عملية بيع جديدة تتم من خلاله .
لذلك ، يعتمد المبلغ الإجمالي لعمولة وسيط التصدير بشكل مباشر على أوامر المبيعات الجديدة التي تم إنشاؤها للمورد أو توفير التكاليف للمشتري. لذلك يساعد الوسيط في كسب المزيد من المال أو توفير التكاليف ، ويتقاضى عمولته فقط بسبب هذا.
هناك الكثير من عمليات الاحتيال ، حيث لا يحصل وسيط التصدير على العمولة المتفق عليها. و هناك سببين رئيسيين لظهور هذه الأنواع من المشاكل:
- عدم قيام وسيط التصدير بإبرام اتفاقية تسويق بالعمولة بشكل جيد أو عدم الاهتمام بتوثيق تلك العقود بشكل رسمي.
- يقع وسطاء التصدير في منطقة الراحة. يعتقدون أنه بعد توقيع عقد عمولة واحد والحصول على طلب واحد من الشركة المصنعة ، يمكنهم الجلوس والتمتع بدخل منتظم دون أي عمل.
يتطلب عملك كوسيط تصدير عملاً منتظمًا ، تحتاج دائمًا إلى البحث عن مشترين جدد واسواق جديدة وعمل طلبات شراء للمورد الخاص بك بشكل مستمر. تحتاج دائمًا إلى التفكير في كيفية توفير تكاليف المشتري إذا كنت تعمل بجانب المشتري.
يحتاج وسيط التصدير إلى عمل طلبات جديدة لعملائه بانتظام ، وعندها فقط يضمن عمولة وسيط التصدير. حيث أنه يقدم قيمة مضافة لعميلك ، فأنت توفر له انتظام عملية الإنتاج والمبيعات والأرباح. لذلك سيكون حريص على ألا يخسرك وسيشعر بالتهديد إذا ما فكرت في إرسال طلبات الشراء إلى موردين آخرين.
يعد تقديم قيمة منتظمة لعميلك أحد أفضل الاستراتيجيات لضمان رسوم عمولة التصدير. اتبع هذا المبدأ السهل ولن تخسر عمولتك أبدًا.
عمولة الوسيط عادة تكون نسبة من المبيعات والتي فى الغالب تتراوح ما بين 1-5 % من قيمة البضاعة المباعة.
مثال: إذا اتفقت مع المصنع على نسبة عمولة 5%, واتفقت مع المستورد على شراء حاوية من منتجات المصنع بقيمة 10,000 دولار. فستكون عمولتك = 10,000 * 0.05 = 500 دولار
وإذا اتفقت مع المستورد على تكرار الطلب وشراء حاوية واحدة شهرياً فهذا يؤمن لك دخلاً شهرياً من كل حاوية يتم شراؤها عن طريقك.
في الغالب سيخبرك المورد بمتوسط العمولة التي يسمح بها هامش الربح في منتجاته. انصحك بألا تساوم أو تتفاوض لتحصل على نسبة أعلى من التي عرضها عليك المصنع وإلا لن تحصل فى النهاية على شيء. بل اقبل بأي نسبه واجتهد في تعظيم أرباح عن طريق جلب المزيد من أوامر الشراء.
كيف تحصل على عملاء لخدمة وسيط التصدير؟
عملك كوسيط تصدير يتطلب منك الحصول على عملاء من الطرفين, فأنت تحتاج إلي موردين من ناحية وتحتاج إلى مشترين من ناحية أخري. لذلك ستقضي معظم وقتك فى الحصول على العملاء. الخبر الجيد أن ظهورك على الإنترنت من خلال المنصات المختلفة سيوفر عليك الوقت والمجهود اللازمين لتوسيع دائرة علاقاتك. كما أن دمج طرق التسويق الإلكتروني الحديثة وطرق التسويق التقليدية سيعطيك نتائج أفضل. وإليك بعض النصائح الإضافية لتوسيع قاعدة اعمالك:
- يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية للترويج للخدمة.
- يمكن التعاون مع الشركات المصدرة وتقديم الخدمات التي يحتاجون إليها.
- يجب تقديم خدمة مميزة وذات جودة عالية للعملاء لترضيهم وجذب عملاء جدد.
- يمكن الانضمام إلى منصات العمل الحر المختلفة وتقديم الخدمات الخاصة بالتصدير على هذه المنصات.
- يمكن التعاون مع وكلاء الشحن والتخليص الجمركي وتقديم خدمة كاملة للعملاء.
- يمكن الحضور إلى المعارض والفعاليات ذات الصلة بالتصدير لتسويق الخدمة والتعرف على عملاء جدد.
باستخدام هذه الخطوات يمكن لوسيط التصدير جذب العملاء وتقديم الخدمة بكفاءة وجودة عالية.
يعد مجال التصدير فرصة جيدة للأفراد الذين يرغبون في تحقيق النجاح في العمل التجاري، ولكنه يتطلب الكثير من المعرفة والخبرة في قوانين ومتطلبات التصدير والاستيراد، بالإضافة إلى مهارات التواصل والتفاوض الجيدة. يجب على الأفراد الراغبين في تحقيق النجاح في هذا المجال العمل على بناء شبكة علاقات قوية مع المصدرين والمستوردين وتحليل السوق بشكل جيد للعثور على الفرص التجارية المناسبة.
يمكنك الحصول على
- محاضرة مجانية عن التصدير – https://bit.ly/3l0PiwZ
- استشارات مجانية في مجال التسويق الإلكتروني, التجارة الإلكترونية, والتصدير – https://bit.ly/3ZYqW5v
- دورة أساسيات التصدير للمبتدئين – https://bit.ly/41ZBxPH
- دورة إعداد مسئول التصدير – https://bit.ly/3YM6sff
- دورة التسويق الإلكتروني – https://bit.ly/3zRpRC9
- دورة أسرار التجارة الإلكترونية وفنون التصدير من خلال الإنترنت – https://bit.ly/3ZYjQhB
- دورة إنشاء المتاجر الإلكترونية – https://bit.ly/3gSzlGs
أسئلة شائعة
- هل يجب أن يكون لدي خبرة سابقة في مجال التصدير لكي أصبح وسيط تصدير؟
لا ليس بالضرورة، ولكن من المهم أن تكون لديك معرفة جيدة بقوانين ومتطلبات التصدير والاستيراد، بالإضافة إلى مهارات التفاوض والاتصال الجيدة.
- ما هي المعايير المهمة لاختيار المنتجات المناسبة للتصدير؟
يجب تحديد المنتجات التي تتمتع بالطلب في الأسواق الخارجية، والتي تتماشى مع معايير وشروط التصدير في الدول المختلفة، بالإضافة إلى الحصول على معلومات عن أسعار المنتجات والمنافسة في الأسواق المختلفة.
- هل يجب على وسيط التصدير القيام بجميع الخطوات اللازمة للتصدير؟
يمكن لوسيط التصدير الاعتماد على خدمات المتخصصين في المجال، مثل شركات الشحن وشركات التأمين، إلا أنه يجب التأكد من أن جميع الخطوات تمت بالشكل المناسب وتلبي متطلبات التصدير.
المصادر
المواقع الحكومية
- وزارة التجارة والصناعة – http://www.mti.gov.eg
- بوابة الصادرات المصرية – http://www.expoegypt.gov.eg
- الهيئة المصرية العامة للمعارض والمؤتمرات – http://eeca.gov.eg
- الهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة – www.gafi.gov.eg
- مصلحة الجمارك المصرية – www.customs.gov.eg
- مركز تدريب التجارة الخارجية – www.fttceg.org
- الهيئة العامة للرقابة علي الصادرات والواردات – www.goeic.gov.eg
منظمات وهيئات
- مجلس التجارة الدولي ITC – www.intracen.org
- مركز التجارة الدولية ITC – www.intracen.org
- منظمة التجارة الدولية WTO – https://www.wto.org
منشورات :
- مجلة التجارة العالمية – www.worldtrademag.com
- التجارة الدولية اليوم – www.internationaltradetoday.com
- مجلة التجارة العالمية – www.globaltrademag.com
- أهمية بحوث التسويق الالكترونية على موقع تريد ماب – https://bit.ly/3U7WaW8
المدونات والمنتديات:
- مدونة الاستيراد والتصدير – www.theimportexportblog.com
- منتدى مناقشة الاستيراد والتصدير – www.importexporthelp.com/forum
- مدونة يلا نصدر – https://yallansadar.com/blog
- قناة يلا نصدر – https://www.youtube.com/yallansadar
مواقع إلكترونية
- خمسات – www.theimportexportblog.com
- فايفر – https://www.fiverr.com
- أب وورك – https://www.upwork.com
- أمازون – https://www.amazon.com
- علي اكسبريس – https://aliexpress.com
- تربد ماب – https://www.trademap.org
